Planificación de demanda, en empresas con estilo de venta por catálogo

Resumen

Mediante este trabajo, fueron documentados y orga­nizados los procedimientos utilizados en inteligencia de negocio, en la sección de planificación estraté­gica en empresas con estilo de venta por catálogo. Estas son compañías que presentan diversas parti­cularidades y diferencias con respecto a las compa­ñías tradicionales de venta retail, las cuales colocan sus productos según dependencia con una cadena de minoristas o terceros. Las empresas con estilo de venta directa fundamentan sus estrategias de mercadeo en cada catálogo, en el cual presentan un escenario nuevo de ventas de productos, ofertas y focos de campaña. Los productos se ofrecen a los consumidores mediante el trabajo de vendedores independientes que obtienen un porcentaje de co­misión según las ventas efectuadas. La planificación de las ventas en este tipo de compañías se inicia desde el área de mercadeo, e impactan directamen­te el área de la cadena de suministros, en función de tener la disponibilidad de los conceptos mientras sea la duración del catálogo vigente. Estos escena­rios generan inconvenientes importantes de logísti­ca, cada vez que se presentan unas ventas superio­res a las estimadas o también llamadas Sobre Venta (término usado por las empresas para referirse al exceso de demanda de un bien o un servicio sobre la capacidad de poder ser producido por la empre­sa) o, por el contrario, unas ventas inferiores a las estimadas, llamadas también Bajo Venta (término usado por las empresas para referirse a la baja de demanda de un bien o un servicio sobre la oferta de los mismos por la empresa); entre estos incon­venientes está la generación de excesos y/o falta de inventario, así como también hacer estimaciones no adecuadas con relación a los ingresos espera­dos. Ambos escenarios indeseables de sobre venta o baja venta impactan directamente el sistema de ventas, y se trasladan al consumidor final a través de las vendedoras o consultoras independientes, y generan problemas de imagen y marca.